確定一個(gè)新商業(yè)模式的出發(fā)點(diǎn)是明確你公司目前的利潤(rùn)細(xì)分類別。當(dāng)企業(yè)使用新的、細(xì)粒度的、交易型指標(biāo)和分析法（為每種發(fā)票系列創(chuàng)建一個(gè)包含所有費(fèi)用的損益表）時(shí)，他們可以很快看到他們的客戶分為三大利潤(rùn)細(xì)分類別：

“利潤(rùn)最高類”，即他們的高收入、高利潤(rùn)客戶（通常約占客戶的20%，產(chǎn)生了150%的客戶利潤(rùn)）；

“利潤(rùn)流失類”，即他們的高收入、低利潤(rùn)/虧損客戶（通常約占客戶的30%，侵蝕了約50%的客戶利潤(rùn)）；

“利潤(rùn)沙漠類”，即他們的低收入、低利潤(rùn)客戶，產(chǎn)生的利潤(rùn)最低，但卻消耗了大約50%的企業(yè)資源。

盡管要吸引多個(gè)利潤(rùn)細(xì)分類別極其困難，但企業(yè)可以塑造新的商業(yè)模式來瞄準(zhǔn)其任何一個(gè)利潤(rùn)細(xì)分類別。企業(yè)采用以下創(chuàng)新的商業(yè)模式，要么提升了客戶價(jià)值，要么降低了服務(wù)成本，以此來瞄準(zhǔn)特定的利潤(rùn)細(xì)分客戶類別，從而產(chǎn)生了持續(xù)的高額利潤(rùn)。

當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，你必須重新考慮你的戰(zhàn)略定位和商業(yè)模式。在后疫情時(shí)期，這是生死攸關(guān)的需要。

為了成功，你需要做對(duì)兩件事：

你必須瞄準(zhǔn)一個(gè)可防守的細(xì)分市場(chǎng)，而且你必須創(chuàng)造一種商業(yè)模式，使你能夠戰(zhàn)勝那些追求你的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

最重要的是，你必須選擇你的客戶，對(duì)那些不合適的客戶說不。你必須創(chuàng)造一種新穎的高利潤(rùn)商業(yè)模式，其依據(jù)是為你的目標(biāo)客戶提供更多的客戶價(jià)值或更低的服務(wù)成本（或兩者兼具）。

亞馬遜的成功經(jīng)驗(yàn)并不是它瞄準(zhǔn)了其他所有企業(yè)都錯(cuò)過的客戶，而是亞馬遜與其他數(shù)字巨頭一樣，瞄準(zhǔn)了其他所有企業(yè)已經(jīng)擁有的小客戶細(xì)分市場(chǎng)，其他企業(yè)未能讓這些客戶進(jìn)行密集創(chuàng)新。

另一方面，亞馬遜構(gòu)建了一個(gè)全面、制勝的商業(yè)模式來占領(lǐng)這一細(xì)分市場(chǎng)，并始終專注于對(duì)其不懈地改進(jìn)。

市場(chǎng)在變化，商業(yè)模式也必須同步發(fā)生變化。成功取決于商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新。通過持續(xù)專注于以正確的商業(yè)模式瞄準(zhǔn)正確的細(xì)分市場(chǎng)，將創(chuàng)造多年的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

來源：《今日管理》2105期